İlginizi Çekebilir
  1. Ana Sayfa
  2. Pazarlama
  3. Pazarlama Stratejileri Nelerdir?

Pazarlama Stratejileri Nelerdir?

Satış teknikleri ve pazarlama teknikleri konusunu inceliyoruz. Pazarlama stratejileri bir şirketi ayakta tutan en önemli yapılardan birisidir.

Pazarlama Stratejileri Nelerdir?
1

Pazarlama Stratejileri?

Pazarlama stratejileri , sürdürülebilir bir rekabet avantajı elde etmeyi temel hedefle planlamak için uzun vadeli, ileriye dönük bir yaklaşımdır. Stratejik planlama, şirketin hedeflerine ve pazarlama hedeflerine katkıda bulunan pazar odaklı rekabetçi konumun oluşturulması, değerlendirilmesi ve seçilmesinden önce şirketin stratejik başlangıç ​​durumunun bir analizini içerir.

Stratejik pazarlama, ayrı bir çalışma alanı olarak 1970’lerde ortaya çıkmış ve bundan önce gelen stratejik yönetim üzerine inşa edilmiştir . Pazarlama stratejileri, pazarlamanın, organizasyon ve müşterileri arasındaki bağlantıyı vurgulamaktadır.

Stratejik pazarlama, en temel seviyesinde, aldatıcı basit üç soruyu ele almaktadır: Şimdi neredeyiz? Nereye gidiyoruz? ve Oraya nasıl gideceğiz? Bu soruları cevaplamaya çalışırken, stratejik plancılar hem araştırma hem de analizde karmaşık beceriler gerektirirler.

Pazarlama stratejileri bir pazarlamacı için olmazsa olmazdır.

Pazarlama Stratejilerinin Tanımları

Bilim adamları pazarlama stratejilerinin kesin anlamını tartışmaya devam ediyor. Sonuç olarak, literatür birçok farklı tanımlar sunmaktadır. Ancak yakın incelemede, bu tanımlamalar, stratejinin neyin başarılacağına dair geniş bir ifadeye atıf yaptığı nosyonu etrafında odaklanır görünmektedir.

Pazarlama Stratejileri:

“Pazarlama stratejisi, hedef pazarları ve en iyi pazar fırsatlarının analizine dayanarak sunulacak değer önerisini ortaya koyuyor.” (Philip Kotler ve Kevin Keller, Pazarlama Yönetimi, Pearson, 14. Baskı)

“Planlanan yolu belirleyen, aşırı sürüş yönelimli bir konsept.” (David Aaker ve Michael K. Mills, Strategic Market Management, 2001, s. 11)

“Esasen bir işletmenin nasıl rekabet edeceği, hedeflerinin ne olması gerektiği ve bu hedefleri gerçekleştirmek için hangi politikalara ihtiyaç duyulacağı için bir formül.” (Michael Porter, Rekabet Stratejisi: Endüstrileri ve Rakipleri Analiz Teknikleri, NY, Free Press, 1980)

“Şirketin, içinde bulunduğu ya da içinde bulunduğu işin ne olduğunu tanımlayacak şekilde belirtilen ana hedeflerin, amaçların ve amaçların ve bu hedeflere ulaşmak için gerekli politika ve planların örüntüsü. (S. Jain, Pazarlama Planlaması ve Stratejisi, 1993)

“Gelecekteki davranışlara açık bir rehber.” (Henry Mintzberg, “İşçiliği Stratejisi”, Harvard Business Review, Temmuz – Ağustos 1987, s. 66–74)

Strateji “doğrudan şirketin rakiplerininkine göre güçlü yönlerini değiştirmeyi amaçlayan eylemler için ayrılmıştır. Mükemmel stratejiler aranmaz. Sayılan şey … rakiplere göre performanstır.” (Kenichi Ohmae, The Mind of the Mind) Strateji Uzmanı)

Strateji formülasyonu, “organizasyonel kaynaklar ile karşılaştıkları çevre fırsatları ve riskleri ve başarmak istedikleri amaçlar arasındaki uyum” üzerine kurulmuştur. (Dan Schendel ve Charles W. Hofer, Strateji Formülasyonu: Analitik Kavramlar)

Pazarlama Yönetimi ve Pazarlama Stratejileri

“Yönetsel” ve “stratejik” pazarlama arasındaki ayrım, “farklı hedeflere sahip ve farklı kavramsal araçlara dayanan iki aşamayı ayırmak için kullanılır. Stratejik pazarlama, firmanın rekabetçi konumunu iyileştirmeyi amaçlayan politikaların seçimini, zorlukları dikkate alarak ve rekabetçi ortamın önerdiği fırsatlar, diğer taraftan, yönetsel pazarlama, belirli hedeflerin uygulanmasına odaklanmaktadır. Pazarlama stratejileri, “daha az yüce ve pratik hedeflere çevrilmiş yüce vizyonlar [pazarlama yönetimi sırasında] bizim ellerimizi kirletmeye başladık ve şeylerin gerçekleşmesi için planlar yapar.” Pazarlama stratejilerine bazen daha yüksek mertebeden planlama denir çünkü geniş yönü belirler ve pazarlama programı için rehberlik ve yapı sağlar.

Stratejik Pazarlamanın Kısa Tarihi

Pazarlama uzmanları, stratejik pazarlamanın 1970’lerin sonlarında ortaya çıktığını ve kökenlerinin farklı bir evrimsel yol olarak anlaşılabileceğini öne sürmüştür:

Bütçe Kontrolü ( bilimsel yönetim olarak da bilinir)

Tarih: 19. yüzyılın sonlarından

Anahtar Düşünenler: Frederick Winslow Taylor , Frank ve Lillian Gilbreth , Henry L. Gantt , Harrington Emerson

Anahtar Fikirler: Nicelleştirme ve bilimsel modelleme üzerinde durmak, çalışmayı mümkün olan en küçük birimlere indirgemek ve uzmanlara iş vermek, katı yönetimsel hiyerarşiler aracılığıyla egzersiz kontrolü yapmak, varyasyonları, kusurları ve kontrol maliyetlerini azaltmak için girdileri standartlaştırmak, herhangi bir değişikliği tahmin etmek için niceliksel tahmin yöntemlerini kullanmak.

Uzun vade planlaması

Tarih: 1950’lerden

Anahtar Düşünenler: Herbert A. Simon

Önemli Fikirler: Yönetsel odak, büyümeyi öngörmek ve giderek karmaşıklaşan bir iş dünyasındaki operasyonları yönetmek oldu.

Stratejik Planlama ( kurumsal planlama olarak da bilinir)

Tarih: 1960’lardan

Anahtar Düşünenler: Michael Porter

Temel Fikirler: Organizasyonlar bir endüstri yapısında doğru uyumu bulmalıdır. Avantaj, sanayi yoğunluğundan ve piyasa gücünden kaynaklanır. Firmalar tekel ya da yarı-tekel elde etmek için çaba göstermeli ve başarılı firmalar giriş engellerini dikte edebilmelidir.

Stratejik Pazarlama Yönetimi

Tarih: 1970’lerin sonunda

Anahtar düşünenler: R. Buzzell ve B. Gale

Anahtar Fikirler: Her işletme benzersizdir ve rekabet avantajı elde etmek için formül olamaz. Firmalar, stratejik sürprizlerle ve hızla gelişen tehditlerle başa çıkmayı amaçlayan esnek bir planlama ve gözden geçirme sürecini benimsemelidir. Yönetimin odak noktası, üstün müşteri değerinin nasıl sağlanacağıdır. Pazarlamanın anahtar rolünü, müşteriler ve kurum arasındaki bağlantı olarak vurgular.

Kaynak Tabanlı Görünüm (RBV) (ayrıca kaynak avantajı teorisi olarak da bilinir)

Tarih: 1990’ların ortasından itibaren

Anahtar Düşünenler: Jay B. Barney , George S. Günü , Gary Hamel , Shelby D. Hunt , G. Hooley ve CK Prahalad

Anahtar Fikirler: Firmanın kaynakları finansal, yasal, insan, örgütsel, bilgi ve ilişkiseldir. Kaynaklar heterojen ve kusurlu bir şekilde mobildir, yönetimin kilit görevi sürdürülebilir rekabet avantajı için kaynakları anlamak ve organize etmektir.

Stratejik Pazarlama Planlaması: Genel Bakış

Pazarlama stratejileri, üç, beş veya on yıl olsun, önümüzdeki planlama dönemi için şirketin yönünü haritalamayı içerir. Firmanın rekabet avantajı için potansiyel olarak kaldırabileceği yeni iş fırsatlarını tanımlamak amacıyla firmanın ve işletim ortamının 360 ° bir gözden geçirilmesini üstlenmeyi içerir. Stratejik planlama, firmanın uzun vadeli sürdürülebilirlik için dikkate alması gereken piyasa tehditlerini de ortaya çıkarabilir.  Stratejik planlama, aynı ürünleri aynı müşterilere geleceğe sunmaya devam eden firma hakkında varsayımlarda bulunmamaktadır. Bunun yerine, başarılı olması muhtemel olan iş fırsatlarını tanımlamakla ve firmanın bu fırsatları kullanabilme kapasitesini değerlendirmekle ilgilidir. Stratejik boşluğu tanımlamaya çalışır. Bu, bir firmanın şu an bulunduğu yer ( stratejik gerçeklik ya da uygunsuz strateji ) ile sürdürülebilir, uzun vadeli büyüme ( stratejik niyet ya da kasıtlı strateji ) için nereye yerleştirilmesi gerektiği arasındaki farktır.

Stratejik planlama, özellikle aldatıcı olmayan üç basit soruyu ele almayı amaçlamaktadır:

  • Şuan neredeyiz? (Durum analizi)
  • Hangi işte olmalıyız ? (Vizyon ve misyon)
  • Oraya nasıl ulaşmalıyız? (Stratejiler, planlar, hedefler ve hedefler)

Listeye dördüncü bir soru eklenebilir: ‘Oraya ne zaman vardığımızı nasıl anlarız?’ Hesap verme sorumluluğunun artmasına bağlı olarak, birçok pazarlama kuruluşu stratejik performansı izlemek için çeşitli pazarlama ölçütlerini kullanır ve gerektiğinde düzeltici önlemlerin alınmasını sağlar. Yüzeyde, stratejik planlama üç basit soruyu ele almayı amaçlamaktadır, ancak stratejik planlamada yer alan araştırma ve analiz çok karmaşıktır ve çok fazla beceri ve yargı gerektirir.

Stratejik Analiz: Araçlar ve Teknikler

Stratejik analiz, “Şimdi neredeyiz?” sorusu ilk stratejik soruyu ele alacak şekilde tasarlanmıştır. Geleneksel pazar araştırması , stratejik pazarlama için daha az kullanışlıdır çünkü analist, müşteri davranışları ve tercihleri ​​hakkında bilgi istememektedir. Bunun yerine, stratejik analistler, gelecekteki muhtemel senaryoları, fırsatları ve tehditleri tanımlamak amacıyla firmanın işletim ortamı hakkında bilgi edinmek istiyorlar.

Stratejik planlama üç 3C’ye odaklanır: Müşteri, Kurum ve Rakipler.  Her bir faktörün detaylı bir analizi, strateji formülasyonunun başarısı için anahtardır. ‘Rakipler’ unsuru, işin yakın rakiplere göre güçlü yanlarının analizi ve işletmenin belirli yönlerde hareket etme yeteneğini etkileyebilecek rekabetçi tehditlerin bir değerlendirmesini ifade eder. ‘Müşteri’ öğesi, müşteri tercihlerindeki potansiyel olarak yeni iş fırsatlarına yol açabilecek olası değişikliklerin bir analizini ifade eder. Firma unsurunun ifade etmeye çalıştığı şey, şirketin dahili kabiliyetlerinin detaylı bir analizini ve piyasaya dayalı fırsatları ya da dış tehditlere karşı savunmasızlığını geliştirmeye hazır olduğudur.

Mintzberg, en iyi plancıların zamanlarının çoğunu analize dahil ettiklerini ve endüstride veya rekabetçi analizlerle ve kurumdaki eğilimleri analiz etmek için bilgisayar modellerinin kullanımı dahil olmak üzere iç çalışmalarla ilgili olduğunu ileri sürüyor. Stratejik plancılar, çevre karmaşıklığına ve firmanın hedeflerine bağlı olarak çeşitli araştırma araçları ve analitik teknikler kullanırlar. Örneğin Fleitcher ve Bensoussan, stratejik analistlerin düzenli olarak kullandıkları 200 niteliksel ve niceliksel analitik tekniği tanımlamışlardır . Optimal teknik, tüm durumlar veya problemler için yararlı olarak tanımlanamaz. Herhangi bir durumda hangi tekniğin kullanılacağını belirlemek analistin becerisine dayanır. Araç seçimi, aşağıdakiler dahil çeşitli faktörlere bağlıdır: veri kullanılabilirliği; pazarlama sorununun doğası; amaç veya amaç, analistin beceri seviyesi ve zaman veya motivasyon gibi diğer kısıtlamalardır.

En yaygın kullanılan araçlar ve teknikler şunlardır:

Araştırma Yöntemleri

  • Çevresel tarama
  • Pazarlama zekası (aynı zamanda rekabetçi zeka olarak da bilinir)
  • Vadeli araştırmalar

Analitik Teknikler

  • Marka Geliştirme Endeksi (BDI) / Kategori geliştirme endeksi (CDI)
  • Marka / Kategori penetrasyonu
  • Kıyaslama
  • Kör nokta analizi
  • Fonksiyonel yetenek ve kaynak analizi
  • Darbe analizi
  • Karşı olgusal analiz
  • Talep analizi
  • Gelişmekte olan konular analizi
  • Deneyim eğrisi analizi
  • Boşluk analizi
  • Herfindahl indeksi
  • etki analizi
  • Endüstri Analizi (aynı zamanda Porter’ın beş kuvvet analizi olarak da bilinir)
  • Yönetim profili
  • Pazar bölümlendirme analizi
  • Pazar payı analizi
  • Piyasa Segmentasyon analizi
  • Algısal haritalama
  • PEST analizi ve PESTLE, STEEPLED ve STEER de dahil olmak üzere varyantları (PEST bazen Altı Segment Analizi olarak bilinir)
  • BCG büyüme payı matrisi veya GE iş ekranı matrisi gibi portföy analizi
  • Öncü Analiz veya Evrimsel analiz
  • Ürün yaşam döngüsü analizi ve S-eğrisi analizi ( teknoloji yaşam döngüsü veya hype döngüsü analizi olarak da bilinir)
  • Ürün evrimsel çevrim analizi
  • Senaryo analizi
  • Segment Paylaşım Analizi
  • Durum analizi
  • Stratejik Grup Analizi
  • SWOT analizi
  • Trend Analizi
  • Değer zinciri analizi
İlgili Yazı

Pazarlama Sektöründe Değişim

Pazarlama stratejisi ile pazarlama karması arasındaki ilişki

Genel olarak, rekabetçi strateji, günlük operasyonel planlama ve karar verme için genel yapı ve rehberlik sağlar. Pazarlama karması veya pazarlama programı olarak da bilinen 4P’ler (Fiyat, Ürün, Yer ve Tanıtım), pazarlamacıların günlük operasyonel planlamada kullanabilecekleri araçları temsil eder. Bu pazarlama programı, pazarlamacılara uzun vadeli vizyonu her gün uygulamaya dönüştürmek için bir araç sağlar. Pazarlamacıların pazarlama karması unsurlarını değiştirerek, mevcut durumun farklı gereksinimlerini karşılamak için teklifi ayarlayabilirler.

Yorum Yap

Yazar Hakkında

Pazarlama Bilim Uzmanı - İşletme Doktora Öğrencisi.

Yorum Yap