Makale, pazarlamadaki tüketici davranışlarına yöneliktir. Tüketici davranışı açıklanmakta ve şirketlerin tüketici davranışı hakkında bilgi edinme şekli tartışılmaktadır. Pazarlamanın tüketici davranışını anlamanın yararları incelenmektedir.
Pazarlamada Tüketici Davranışı Nedir?
Pazarlama, akılda kalıcı bir ifade veya insanların günlerce şarkı söyleyeceği bir jingle yaratmaktan çok daha fazlasıdır. Tüketici davranışını anlamak pazarlamanın hayati bir yönüdür. Tüketici davranışı, insanların bir ürün, hizmet veya şirketle ilgili olarak ne satın aldıkları, istedikleri, ihtiyaç duydukları veya neye göre hareket ettikleri konusunda nasıl karar verdiklerinin incelenmesidir. Potansiyel müşterilerin yeni bir ürün veya hizmete nasıl tepki vereceğini bilmek tüketici davranışını anlamak önemlidir. Ayrıca, şirketlerin henüz karşılanmayan fırsatları belirlemelerine yardımcı olmaktadır.
Tüketici davranışındaki bir değişikliğin yeni bir örneği, glutensiz (GF) ürünlere olan talebi önemli ölçüde arttıran tüketicilerin yeme alışkanlıklarıdır. Tüketicilerin yeme alışkanlıklarındaki değişimi izleyen şirketler, pazardaki boşluğu doldurmak için GF ürünleri yarattı. Ancak, birçok şirket tüketici davranışlarını izlemedi ve GF ürünlerini piyasaya sürmek için geride kaldı. Tüketici davranışını anlamak, proaktif şirketlerin tüketici isteklerindeki değişimi tahmin ederek pazar paylarını arttırmalarına olanak tanımıştır.
İlgili Yazı: Kültürün Tüketici Davranışına Etkisi
Üç Faktör
Tüketici davranışının pazarlamayı nasıl etkilediğini tam olarak anlamak için tüketici davranışını etkileyen üç faktörü anlamak çok önemlidir: psikolojik, kişisel ve sosyal.
Psikolojik faktörler
Günlük yaşamda, tüketiciler düşünce süreçlerine özgü birçok sorundan etkilenmektedir. Psikolojik faktörler arasında bir ihtiyaç veya durum algısı, kişinin bilgiyi öğrenme veya anlama yeteneği ve bireyin tutumu sayılabilir. Her insan bir pazarlama mesajına algılarına ve tutumlarına göre cevap verecektir. Bu nedenle, pazarlamacılar kampanya oluştururken bu psikolojik faktörleri dikkate alarak kampanyalarının hedef kitlelerine hitap etmesini sağlamalıdır.
Kişisel Faktörler
Kişisel faktörler, bir kişiye özgü olan ve aynı gruptaki diğer kişilerle ilgili olmayan özelliklerdir. Bu özellikler, bir kişinin nasıl karar verdiğini, benzersiz alışkanlıklarını, ilgilerini ve fikirlerini içermektedir. Kişisel faktörler göz önüne alındığında, kararlar yaş, cinsiyet, arka plan, kültür ve diğer kişisel sorunlardan da etkilenmektedir.
Örneğin, yaşlı bir kişi muhtemelen genç bir kişiden farklı tüketici davranışları sergileyecektir. Yani ürünleri farklı seçecek ve parasını genç nesillerin ilgi duymayacağı ürünlere harcayacaklardır.
Sosyal faktörler
Tüketici davranışı üzerinde önemli bir etkisi olan üçüncü faktör sosyal özelliklerdir. Sosyal etkenler oldukça çeşitlidir ve bir kişinin ailesini, sosyal etkileşimini, iş veya okul topluluklarını veya bir kişinin bağlı olduğu herhangi bir kişiyi içerebilir. Ayrıca bir kişinin gelir, yaşam koşulları ve eğitim düzeyini içeren sosyal sınıfını da içerebilir. Sosyal faktörler çok çeşitlidir ve pazarlama planları geliştirirken analiz edilmesi zor olabilir.
Bununla birlikte, insanların pazarlama mesajlarına nasıl tepki verdiklerini ve satın alma kararlarını verdiklerini büyük ölçüde etkilediğinden, tüketici davranışındaki sosyal faktörleri dikkate almak önemlidir. Örneğin, ünlü bir sözcünün kullanılmasının alıcıları nasıl etkileyebileceği gibi.
İlgili Yazı: Sosyal Psikoloji Nedir? – Literatürdeki Tanımı ve Psikoloji Meslekleri
Tüketici Davranış Modelleri
Araştırma ve gözlem yoluyla, tüketicilerin kara kutu, kişisel değişkenler ve karmaşık modeller de dahil olmak üzere, neden karar verdiklerini açıklamaya yardımcı olan çeşitli modeller geliştirilmiştir.
Kara kutu modeli, harici uyaran tepkisine dayanır, yani bir şey, tüketiciyi pazarlama mesajları, örnekleme, ürün kullanılabilirliği, promosyonlar ve fiyat gibi birçok faktörden etkilenen satın alma kararları almaya teşvik eder.
Kişisel değişken modelinden etkilendiğinde, tüketiciler iç faktörlere dayalı kararlar alırlar. Bu iç faktörler arasında kişisel görüşler, inanç sistemleri, değerler, gelenekler, hedefler veya başka herhangi bir iç motivasyon aracı bulunabilir.
Üçüncü tüketici davranışı modeli karmaşık modeldir. Karmaşık model hem iç hem de dış değişkenleri dikkate alır.
Nasıl Çalışır?
Tüketici davranışlarını incelemenin birçok yolu vardır, ancak en yaygın üç yol şunlardır:
1. Odak Grupları – Birkaç tüketiciyi aynı anda ve yerde bir araya getirmek, pazarlama soruları sorma ve tüketicilerin mevcut veya yeni ürünler hakkında ne hissettiğini belirleme şansı sunar.
2. Anketler – İnsanlardan girdi istemek, pazarlama grubunun tüketicilerin nasıl hissettiğini, ne istediklerini ve nasıl tepki vereceklerini anlamalarına olanak tanır. Tüketicilerin mevcut bir üründen memnun olmadıkları veya gelecekteki bir ürün istemeyecekleri açıksa, şirketler tüketici davranışları için konaklama yapabilir ve başka yerlerde daha büyük satışlardan yararlanabilir.
3. Satış Geçmişini İzleme – Geçmiş tüketici davranışı, gelecekteki tüketici davranışını tahmin etmeye yardımcı olur. Tarihsel olarak tüketicilerin neler yaptığını inceleyen şirketler, değişikliklere karşılık müşterilerin neler yapacağına dair tahminlerde bulunabilirler. En son pazara gittiğinizde ve ödül kartınızı taradığınızda düşünün. Satın alma işlemlerinizden toplanan veriler, tüketici davranışını daha iyi anlamak için milyonlarca diğer işlemle birleştirilir.
Pazarlamanın Önemi
Şirketler tüketici satın alma alışkanlıklarını ve tüketici davranışlarını daha iyi anladıklarında, tüketicilerin ne istediği, ürünler hakkında nasıl öğrendikleri ve paralarını nasıl harcadıkları hakkında değerli bilgilere sahip olurlar. Pazarlama, bu bilgileri, ürün ve hizmetlere yönelik bir talep yaratmak amacıyla mevcut ve yeni ürünler hakkında reklam kampanyaları oluşturmak için kullanır. Tüketici davranışını anlayarak, bir şirketin pazarlama departmanı, bir ürün veya hizmete yönelik farkındalığı ve talebi desteklemek için etkin bir kampanya oluşturabilir.
İlgili Yazı: Pazarlamanın Amaçları Nedir? Örnekleri ve Yöntemleri
Makale Özeti
Hadi gözden geçirelim! Tüketici davranışı, insanların bir ürün, hizmet veya şirket ile ilgili olarak satın aldıkları, istedikleri, ihtiyaç duydukları veya harekete geçtikleri hakkında nasıl karar verdiklerinin incelenmesidir. Tüketicilerin her zamankinden daha fazla seçeneği var, daha fazla şirket dikkatleri ve paraları için rekabet ediyor. Tüketici davranışını anlamak, rekabetçi olmak için çok önemlidir.
Pazarlama çabalarını tüketici davranışlarına uygun hale getiren şirketlerin müşterilerini anlama ve onlara hitap eden ürün veya hizmetler sunma olasılığı daha yüksektir. Tüketici davranışını anlamak için pazarlamacılar psikolojik, kişisel ve sosyal faktörler de dahil olmak üzere onu etkileyen faktörleri anlamalıdır. Ayrıca, kara kutu, kişisel değişken ve karmaşık modeller gibi tüketici davranışlarını incelemenin birkaç yolu vardır.
İlgili Makalel:
