1. Ana Sayfa
  2. Pazarlama Yönetimi
  3. Tüketici Satın Alma Davranışlarını Analiz Etme

Tüketici Satın Alma Davranışlarını Analiz Etme

Bu makalede satın alma davranışlarını etkileyen faktörler, satın alma davranışları nelerdir, satın alma davranış türleri üzerinde bilgilendirmeler yaptık.

Satın alma davranışları nelerdir?

Satın Alma Davranışları Nelerdir?

Pazarlama departmanının temel işlevi, tüketici ihtiyacını, isteklerini ve arzularını anlamak ve tatmin etmektir. Tüketici davranışı, ürünlerin ve hizmetlerin satın alınması, yararlanması ve bertaraf edilmesinin tüm yönlerini tanımlamaktadır. Gruplar ve organizasyonlarda tüketici çatısı altında değerlendirilmektedir. Tüketici davranışlarını anlayamamak, bazı şirketlerin zor yolu bulduğu için felaketin tarifi olur. Örneğin, Wal-Mart, Latin Amerika’da ABD pazarındaki ürünlerin çoğaltılmasıyla mağaza tasarımı başlattı. Bununla birlikte, Latin Amerika tüketicisi her açıdan ABD tüketicisine göre farklıdır. Wal-Mart sonuçları acı çekti ve bu durum etki yaratmadı.

Tüketici satın alma davranışını tanımlamada sosyal, kültürel, bireysel ve duygusal güçler büyük rol oynamaktadır. Kültürel, alt kültür ve sosyal sınıf önemli bir rol oynar ve tüketici davranışı sonuçlandırır. Örneğin, ABD’de büyüyen tüketici bireyciliğe, özgürlüğe, başarıya, seçime, vs. maruz kalmaktadır. Alt kültür seviyesinde din, ırk, coğrafi konum ve etnisitenin etkisi tüketici davranışını tanımlamaktadır. Sosyal sınıf, tüketici ile aynı düzeyde gelir, eğitim, tat, üstünlük ve aşağılık duygusundan oluşur. Zamanla tüketici bir sosyal seviyeden diğerine geçebilir.

Kültür tek başına tüketici davranışını tanımlayamaz; sosyal güçler de önemli bir rol oynar. Sosyal güçler, aile, arkadaş, akran grupları, toplumdaki statü ve rolden oluşur. Tüketici üzerinde doğrudan veya dolaylı etkiye sahip olan gruplar referans grupları olarak adlandırılır. Birincil gruplar, tüketicinin önemli ölçüde doğrudan teması olan arkadaş, aile ve akranlarından oluşur. İkincil gruplar, etkileşimin resmi düzeyde olduğu ve ayrılan zamanın daha az olduğu ilişkilerdir.

Tüketici satın alma davranışı, bireyin kendi kişilik özelliklerinden etkilenir. Bu kişilik özellikleri aynı kalmaz. . Tüketici seçimi ve buna karşılık gelen gelir seviyesi de tüketici davranışlarının belirlenmesinde rol oynamaktadır. Bir doktor ve yazılım mühendisi, hem giyim hem de gıda otomobillerinde farklı satın alma modellerine sahip olacaklar. Benzer arka plan, meslek ve gelir düzeyindeki tüketiciler farklı bir yaşam tarzı modelini gösterebilir.

Bireysel satın alma davranışı motivasyon, algı, öğrenme, inanç ve tutumdan etkilenir. Bu faktörler tüketiciyi psikolojik düzeyde etkiler ve genel satın alma davranışını belirler. Maslow’un hiyerarşisi, Herzberg Teorisi ve Freud Teorisi, bir satın alma kararı almada farklı motivasyon düzeylerini insanlara açıklamaya çalışır. Algı, tüketicinin bir ürün hakkında duyuları aracılığıyla anladığı şeydir. Pazarlamacılar, tüketicinin ürünün gerçek teklifinden ziyade bir marka hakkındaki algısına dikkat etmek zorundadırlar.

Öğrenme deneyimden gelir. Tüketici uyaranlara cevap verebilir ve bir ürün satın alabilir. Olumlu bir satın alma, hoş bir öğrenme ile sonuçlanan olumlu bir deneyim üretecektir. İnanç, bir tüketicinin bir markaya karşı sahip olduğu, önceden tasarlanmış bir kavramdır. Bir markanın tüketici üzerinde uyguladığı etki türüdür. Örneğin, Alman mühendisliğinden gelen güçlü bir inanç ürünü, kaliteli ürünlerdir. Şirketler bu inançtan yararlanabilir ve üretimlerini Almanya üzerinden yönlendirebilirler.

Şirketler satın alma davranışının ötesine geçip, gerçek satın alma sürecini analiz etmelidir. Karmaşık satın alma davranışı, alıcının yüksek katılımını gerektirir, çünkü bunlar seyrek, doğası gereği pahalıdır. Bunlar, örneğin otomobil gibi mevcut seçenekler arasında önemli farklılıklardır. Bakkal alımı, alışılmış satın alma olarak adlandırılır, bu da markalar arasında az sayıda farklılık olduğu için sık ve ucuzdur. Satın alma süreci satın alma ihtiyacı, karar alıcılar, bilgi arama, alternatif değerlendirme, satın alma kararı ve satın alma davranışı içerir.

Şirketler, satın alma sürecinin her aşamasında tüketici deneyimini ve beklentilerini anlamaya çalışırlar. Pazarlamacılar, pazarlama programları gibi satın alma ihtiyacını başlatacak doğru kombinasyonları belirlemelidir. Şirketler, tüketicinin internet, arkadaşlar gibi kararları alabilmesi için hazır bilgi edinmesini sağlamalıdır. Tüketiciler, marka algılarına ve inançlarına göre alternatifleri değerlendiriyor. Şirketler her seferinde bu algı ve inanca uygun ürünler geliştirmek için çok çalışmalı. Nihai satın alma kararı, başkalarının markanın algısına bakmaktır. Beklentilerin gerçek performansla karşılanması durumunda, satın alma sonrası satın alma işlemi, tüketicinin geri satın alma veya başkalarına tavsiye etme olasılığından memnun ve daha olasıdır.

Tüketici pazarları çeşitli coğrafi, sosyal ve kültürel faktörler tarafından tanımlanmaktadır. Ayrıca, tüketici davranışları psikolojik, kişilik, referans grupları ve demografik nedenlerden etkilenmektedir. Sonunda gerçek satın alma süreci karmaşık süreç ve döngü içerir. Şirketlerin stratejiyi formüle etmede her üç faktörde de bir sekme bulundurmaları gerekmektedir.

Satın alma davranış çeşitleri

Satın Alma Davranış Çeşitleri

Müşterileri neden analiz etmelisiniz ve tüketici satın alma davranışının önemi nedir? Aynı şeyin birçok nedeni vardır ve bu makale birkaçını özetlemektedir.

Tüketici davranışı, yoğunlaşmış ve rekabetçi olan sektörlerde daha fazla çalışılmaktadır . FMCG, dayanıklı tüketim malları, perakende ve e-ticaret, tüketici davranışlarını analiz etmek ve tüketici davranışlarını etkilemek için birçok kişinin istihdam ettiği sektörlerdir.

Tüketici davranışlarını neden analiz etmeniz gerekiyor?

Tüketici satın alma davranışının birincil önemi, tüketicinin nasıl davranacağınıbilmenizdir . Tüketicinin ürününüzü satın almasının çeşitli nedenleri vardır .

  1. Dürtü: Çikolatalar, tik takozlar, dondurma.
  2. İhtiyaç, Talep veya Talepler: Kişinin içinde bulunduğu duruma bağlı olarak.
  3. Yaşam Tarzı: Ne tür bir yaşam tarzı yaşıyorsa. Ayrıca ihtiyaçlara veya isteklere bağlı .
  4. Gereklilik: Bir tıbbi acil durum, bir sigorta zorunluluğu.
  5. Ürünü satın almak için diğer birçok neden.

Yani, eğer tüketicinin kendisi çeşitli nedenlerden dolayı birkaç ürün satın alırsa, o zaman onun davranışını incelemeniz gerekir, böylece satın alma ortamını müşterinin zihniyetine uydurursunuz. Perakende bir örnek almak, daha da anlamaya izin verir

  1. Dürtü – Eğer dürtüsel bir satın alma ise, mümkün olduğu kadar giriş veya çıkış sayacına yakın olmanız gerekir. Müşterinin dürtüsel davranışını analiz etmeli ve bundan faydalanmasını sağlamalısınız. Kaç tane şeyleri çevrimiçi olarak satın aldınız? Sadece bir kerede mi?
  2. İhtiyaç ve talep ister – Eğer bir ihtiyaç varsa, kaygısız olabilirsiniz, ama eğer bir talep ise , o zaman ürün, premium kalabalığın satın alabileceği şekilde pazarlanmalıdır.
  3. Yaşam Tarzı – Dağcılık ürünleri, yaşam tarzı satın alımlarının en iyi örnekleridir . Kaçımız düzenli olarak yürüyüşe çıkıyor? Çok değil. Dolayısıyla bu ürünler özellikle vahşi yaşam sevenler ve bu nedenle ürünü satın alma şekilleri önemli olan kişilere yöneliktir. Benzer şekilde başka yaşam tarzı ürünleri de olabilir.
  4. Gereklilik – Acil durumlar yaşamda herhangi bir zaman gelebilir ve bu nedenle tüketici satın alma davranışının önemi, tüketicilerin bu tür panik durumlarda nasıl davrandıkları ve bunların istedikleri gibi davranmasını sağlamak için neler yapabileceğiniz gerçeğinde yatmaktadır.

Yukarıdaki örnekler, tüketici satın alma davranışının tam tuvalinde sadece birkaçıdır. Her sektör farklıdır ve tüketicinin nasıl davranacağını öğrenmenin yolu önemlidir.

Şimdi konsepti anladık, şimdi tüketici satın alma davranışının önemine dair göstergeler verelim.

Tüketici satın alma davranışının önemi nedir?

Satın Alma Davranışının Önemi Nedir?

1) Geliri artırmak – Tüketici satın alma davranışının önemi, müşterilerimizi incelerken satış rakamlarımızı geliştirebileceğimiz gerçeğidir. Ürünlerimizi, onları satın almanın yollarına bağlı olarak satma şeklimizi değiştirebiliriz.

2) Marka eşitliği – Marka şirketlerinde neden yeniden yapılanma ya da imaj yeniden yapılanma çalışmaları yapılır? Tüketicinin, kendini yeniden yapılandırmaya, insanların zihnindeki algısını değiştirmeye, böylece daha yüksek ciroya sahip olmaya karar verdiğini belirten tüketici anlayışı ile; Bu, tüketici davranışını analiz ettiğinizde de olabilir.

3) Ürün portföyü – Tüketici davranışlarının sürekli olarak gözlemlenmesi, ürün portföyünüzde boşluklar bulmanızı sağlayabilir ve bu da müşterilerinizin nihai memnuniyetine yeni ürünler sunmanıza yardımcı olabilir. Samsung, ürün portföyünü genişleten bir şirketin mükemmel bir ürünüdür.

4) Piyasa eğilimleri – Piyasa eğilimi değiştikçe, tüketici analizi aynı ilk göstergedir. Çevre dostu olma konusundaki son kayma ve sağlık gıdaları, kalori yüklü menülerine daha sağlıklı yiyecekler getiren McDonalds‘ın beğenilerine göre gözlenen bir trend .

5) Segmentasyon ve hedefleme – Mevcut müşterileriniz, gelecekteki müşterilerinizin kim olacağının açık bir göstergesidir. Mevcut müşterilerim% 50 dürtüsel ise, o zaman gelecekteki müşteriler de dürtüsel olacaktır. Eğer BMW ‘nin şimdiki müşteriler yukarıdaki 40 lakhs bir gelire Yılda, o zaman gelecekteki müşteriler de aynı gelire sahip olacak. Tüketici davranışını gözlemlediğinizde segmentasyon ve hedefleme daha kolay hale gelir.

6) Öngörü – Talep tahmini ya da satış tahmini olsun, her ikisi de mümkün ve orada tüketici satın alma davranışının önemi yatıyor. Şirket, yaz aylarında satacak bir ürün için kaynakları boşa harcamaz çünkü şirket, müşterilerin kış aylarında satın almayacağını bilir. Bu nedenle, tüketici satın alma davranışını analiz ederek, şirket depolama maliyetlerini, üretim maliyetlerini ve pazarlama maliyetlerini de kurtardı . Özünde, kaynakların doğru şekilde kullanılması ve tahmin edilmesi sağlanır.

7) Rekabet analizi – Tüketici davranışlarını incelemek için en önemli nedenlerden biri, müşterinin hangi rakip ürünleri satın aldığını ve NEDİR? Müşterinin şirketinizin üstünde değer verdiği özellikler ve özellikler nelerdir? Ve bu müşterileri rekabetten uzaklaştırmak için bu boşlukları kapatabilir misin? Tüm bunlar sadece tüketici satın alma davranışlarını inceleyerek cevaplanabilir.

Yukarıda, tüketici satın alma davranışını incelemek, herhangi bir şirket için önemli nedenlerden bazılarıdır. Sadece kârlara katkıda bulunmakla kalmaz, aynı zamanda müşterileri ile temas halinde olan bir şirketin kendi tarafında sürdürülebilir bir avantaj sağladığından emin olabiliriz. Müşterilerle iletişim halinde olmak , şirket bir girişim başladığında bile atılması gereken bir tutumdur .

Satın alma davranışlarını etkileyen faktörler

Satın Alma Davranışını Etkileyen Faktörler

Tüketici satın alma davranışı hakkında neden öğrenmemiz gerekiyor ? Basit cevap, müşterileri artık kabul edilmeyecek bir şey değil. Tüketici satın alma davranışı Tüketiciler bizim satın almaya karar nasıl belirler ürünü ve çeşitli faktörler bu kararın sorumlu nelerdir?

Pazarlamanın ana odak noktası tüketicidir. İyi bir pazarlama planı oluşturmak için, tüketici davranışsal niteliklerini ve ihtiyaçlarını , yaşam tarzlarını ve satın alma süreçlerini incelemek ve ardından uygun pazarlama karması kararlarını vermek gerekir. Tüketici davranışının incelenmesi, satın aldıklarını, neden aldıklarını, nasıl satın aldıklarını, satın aldıklarında, nereden satın aldıklarını ve ne sıklıkla satın aldıklarını incelemeyi içerir. Günümüzün farklı küresel pazarında açık fikirli bir tüketici odaklı yaklaşım zorunludur, böylece bir firma hedef pazarını belirleyebilir ve sunabilir, memnuniyetsizliği en aza indirebilir ve rakiplerin önünde kalabilir. Nihai tüketiciler kişisel, aile veya ev kullanımı için satın alır.

Tüketici satın alma davranışlarını etkileyen faktörler kültürel, sosyal, kişisel ve psikolojik olabilir.

Tüketici satın alma davranışını etkileyen kültürel faktörler:

Kültürel faktörlerin müşteri davranışları üzerinde önemli bir etkisi vardır. Bir insanın istek ve davranışlarının en temel sebebi kültürdür. Büyüyen çocuklar , aileden ve diğer önemli gruplardan temel değerleri , algıları ve isteklerini öğrenirler . Pazarlamacılar her zaman, müşterilerin istediği veya artan talebi karşılamak için yeni ürünlere işaret edebilecek “kültürel değişimleri” fark etmeye çalışıyorlar .

Tüketici Satın Alma Davranışlarını Analiz Etme 1
İlgili Yazı

21. Yüzyıl Pazarlama Kavramına Nasıl Etki Etti?

Tüketici satın alma davranışını etkileyen sosyal faktörler:

Müşterinin satın alma davranışı, müşterinin ait olduğu gruplar ve sosyal statü gibi sosyal faktörlerden de etkilenir.

Her kültür “alt kültürler” içerir – hisse değeri olan kişilerin grupları . Alt kültürler, aynı coğrafi konumu paylaşan milletleri, dinleri, ırksal grupları veya insan gruplarını içerebilir. Bazen bir alt kültür kendi başına önemli ve ayırt edici bir pazar segmenti yaratacaktır . Örneğin, “gençlik kültürü” veya “kulüp kültürü” çok daha eski “gri nesil” den oldukça farklı değerlere ve satın alma özelliklerine sahiptir.

Benzer şekilde, sosyal sınıftaki farklılıklar müşteri grupları oluşturabilir. Aslında, Birleşik Krallık’taki resmi altı sosyal sınıf, farklı müşteri davranışlarını izlemek ve tahmin etmek için yaygın olarak kullanılmaktadır. Birleşik Krallık’ın sosyoekonomik sınıflandırma şemasında, sosyal sınıf sadece gelirle belirlenmemektedir. Meslek, gelir, eğitim, zenginlik ve diğer değişkenlerin bir kombinasyonu olarak ölçülür.

Satın alma davranışlarını etkileyen psikolojik faktörler

Müşterinin satın alma davranışını etkileyen psikolojik faktörlere baktığımızda karşımıza ilk olarak müşterinin motivasyonu çıkmaktadır. Ardından müşterinin o ürünlerden faydalanma derecesi söz konusu olmaktadır. 

Yazar Hakkında

Yorum Yap