Etkinleştirme uzmanı Sismik, EMEA’da satış olanaklarından sorumlu CMO’ların sayısının geçen yıl iki katına çıktığını ve 2022’de %10’dan 2023’te %19’a sıçradığını tespit etti.
Martech ve satış etkinleştirme eğitimcisi LXA ile işbirliği içinde yürütülen araştırma, daha fazla kuruluşun pazarlama fonksiyonuna sahiplik ataması nedeniyle satış etkinleştirme sorumluluğunda bir değişime ilişkin bir eğilim tespit ediyor. Bu, iş fonksiyonları arasındaki operasyonel siloların üstesinden gelinmesi ve dijital öncelikli bir dünyada hedeflerini hizalamaları ve veriye dayalı karar almanın kilidini açmaları için umut verici bir işaret sunuyor.
Seismic’te EMEA pazarlama müdürü Winnie Palmer şunları söyledi: “Daha fazla etkinlik ve verimlilik elde etmek için çalışan birçok işletmeyle birlikte, etkinleştirme, bu hedeflere ulaşmak için gerekli operasyonel gücü sağlıyor.
“Pazarlama, satış ve gelir operasyonları arasındaki beceri setleri ve bilgideki uyum, tüm ekiplerin teknoloji, içerik, veri ve koçluk deneyimlerini paylaşmasıyla işlevler arasında daha fazla işbirliğini memnuniyetle karşıladı. Bu, pazara sunma (GTM) işlevselliğini hızlandırır. Bu araştırma, hem satış hem de pazarlamanın ikili çabasıyla desteklenen bağlantılı bir GTM operasyonu oluşturma sürecinin bölgedeki daha fazla işletme için sağlam bir şekilde devam ettiğini kanıtlıyor.”
Pazara açılma modeline geçiş
Daha fazla EMEA CMO’su satış olanağına sahip olduğundan, anlaşmayı tamamlamadan önce müşterilerle diğer katılımcılara göre daha fazla etkileşim bildirdiler; toplam katılımcı ortalaması 9,8’e kıyasla ortalama 12 etkileşim vardı. Bu, satın alma sürecinin başlarında ilişkiler kurup besleyen pazarlamanın satın alma yolculuğundaki kritik rolünün altını çiziyor.
Araştırma, pazarlama ve satışın el ele çalıştığı bir ortamda, daha fazla kuruluşun GTM işletim modelinin avantajlarından yararlanmaya başladığını gösteriyor; bu model aşağıdakileri daha iyi hale getiriyor:
- Ölçüm:Ankete katılanların %75’i, satış etkinleştirme ve operasyonların etkisini ölçmek için gerekli süreçlere, prosedürlere ve ölçümlere sahip olduklarını kabul ediyor; bu oran 2022’de %69’du.
- Veri kalitesi:Katılımcılara göre satış veri yönetimi ve kalitesi (%17) ve bunu CRM desteği (%27) takip ediyor.
- Etkinleştirmeye duyulan güven: Kuruluşların %52’si, iş performansına doğrudan katkısının farkında oldukları için satış etkinleştirme ve satış operasyonları işlevlerinin boyutunu önümüzdeki 12 ay içinde artırmayı planlıyor. Sadece %7’si takım büyüklüğünün azalmasını bekliyor.
Pazara açılma olgunluğuna ulaşmak
Araştırma, EMEA kuruluşlarının daha uyumlu bir GTM operasyonuna doğru iyi bir ilerleme kaydettiğini gösterirken, aynı zamanda bölgenin olgunluk eğrisinin gerisinde olduğuna da işaret ediyor.
Winnie şunları ekledi: “ABD pazarında, pazarlama ve satış arasında geçiş yapan etkinleştirme sahipliği eğilimini zaten deneyimledik. Yüksek düzeyde bağlantılı pazara açılma operasyonları inşa eden bazı kuruluşlarda, etkinleştirme sahipliği gelir operasyonlarına bile düşmektedir. Ancak en önemli şey, etkinleştirmenin GTM ekipleri arasında işbirliğini sağlayacak özel bir sahipliğe sahip olmasıdır.”
Bu araştırma, EMEA kuruluşlarının yetkilendirme sahipliği ve hesap verebilirlik konusunda ABD’nin gerisinde olabileceğini ortaya koyuyor. Bu nedenle, pazara açılma işlevleri olgunlaştıkça, bu olgunluk eğrisinin tekrarlanmasını bekleyebiliriz; böylece EMEA, ABD pazarını yakalayacak ve etkinleştirmeyi daha etkili bir şekilde yönetme konusunda tatlı bir noktaya ulaşacaktır.”
Satış Etkinleştirme Durumu, Operasyonlar ve Teknoloji raporu, EMEA’daki B2B kuruluşlarından 200’den fazla tam zamanlı çalışana, satış etkinleştirme konusundaki deneyimleri ve görüşleri hakkında anket yaptı. Ağustos 2023’te 204 katılımcıyla çevrimiçi bir anket gerçekleştirildi. Ankete katılanların %90’ı Satış Direktörleri, Büyümeden Sorumlu Yöneticiler (CGO) veya Gelirlerden Sorumlu Yöneticiler (CRO), %10’u Pazarlamadan Sorumlu Yöneticiler (CMO) idi. Hepsi İngiltere (%73), Fransa (%11) ve Almanya (%13) merkezli 1000’den fazla çalışandan oluşan B2B kuruluşlardandı.
Önde gelen küresel markaların bu gibi konuları şahsen tartıştığını duymak ister misiniz? Dijital Pazarlama Dünya Forumu (#DMWF) Avrupa, Londra, Kuzey Amerika ve Singapur hakkında daha fazla bilgi edinin.
